如何從0打造一個爆款？廢話少說，今天這篇文章就詳細(xì)講講我之前打造的一個收納包店鋪爆款的實戰(zhàn)案例。下面是產(chǎn)品目前的月銷量：

　　一. 產(chǎn)品定位

　　剛開始的時候，這個店鋪的運營找到我，說他剛接手一個箱包店鋪，每天銷售額只有幾百塊錢，不知道如何著手。我看了下店鋪的情況，具體信息如下：

　　1. 店鋪是個天貓店，銷量很差

　　2. 已經(jīng)上架了幾十款產(chǎn)品，但是每一款都賣的都不怎么樣

　　3. 整體客單價比較低，屬于箱包里的低價產(chǎn)品4. 類目為“收納整理”類目，主打的是家居收納功能產(chǎn)品

　　大多數(shù)人接手一個店鋪，不知道賣什么產(chǎn)品好，也不知道把產(chǎn)品定位在什么價格段。現(xiàn)在已經(jīng)知道要做的就是這個收納包的店鋪，下面解決的問題有2個：

　　1. 主推哪一款收納包？

　　2. 賣什么價格？

　　在這里我要啰嗦一句，做淘寶店鋪，一定要有一個主推款。基本的套路是，先把主推款打爆，做成爆款引流，再帶動店鋪其他產(chǎn)品銷售，形成大爆款+小爆款的爆款群模式，賺取利潤。回到店鋪本身，我們怎么解決上面2個問題？

　　我給出的方案就是，直接根據(jù)淘寶的價格數(shù)據(jù)確定店鋪產(chǎn)品的價格分布，然后根據(jù)價格分布確定主推款和輔推款。

　　具體做法：直接到淘寶前端搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞，盡量以大詞和熱搜詞為主，這樣能夠看到最受顧客喜歡，流量最大的價格區(qū)間，然后根據(jù)價格區(qū)間，確定我們自己店鋪產(chǎn)品的布局。我們直接看前端搜索關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)分析：我們通過直觀的數(shù)據(jù)分析可以看到，大詞“收納包”和“收納袋”最受歡迎的價格區(qū)間是11-37和19-51，這個范圍變化比較大，而另一組大詞“便攜收納包”和“便攜收納袋”最受歡迎的價格區(qū)間是21-39和9-29，市場份額居然可以占據(jù)46%，說明這款產(chǎn)品低價非常受歡迎。但是價格過低，會導(dǎo)致產(chǎn)品利潤率差，根據(jù)我們店鋪已有產(chǎn)品的成本、款式，我們選擇一款產(chǎn)品價格在19-39之間，同時又有一定利潤的產(chǎn)品作為主推款。

　　主推款確定以后，要合理考慮店鋪產(chǎn)品布局，價格段分布要高、中、低檔搭配，因此款式、成本以及利潤方面的考慮，選擇2款產(chǎn)品價格在50和100左右的產(chǎn)品，作為中檔和高檔價位作為輔推款，同時也作為利潤款。

　　這里要做個說明，價格的定位除了要參考市場數(shù)據(jù)，還要考慮產(chǎn)品的成本、快遞費用、營銷費用。如果主推款的利潤不足以覆蓋上述成本，那么有2種方法：

　　1. 主推款打造成爆款后僅僅作為引流款，不賺錢或者每賣出一單都會虧損，但是通過引導(dǎo)顧客購買店鋪其他產(chǎn)品，將虧損彌補回來同時賺取利潤。

　　2. 第二種就是你不靠賣產(chǎn)品給顧客賺錢，賺的是廠家或者品牌商的補貼。比如品牌商規(guī)定只要完成多少采購額，就會給予一定的返點補貼。這種對于大品牌商和大分銷商有效，很多大品牌的經(jīng)銷商采取虧本銷售出貨，然后靠完成年度采購額來賺取品牌商的返點費用。

　　對于大多數(shù)商家來說，第二種策略是行不通的，第一種策略我們也不打算用。所以我們還是用更穩(wěn)妥的方案：

　　1. 主推款可以少賺，但是不能虧損。每賣出一單都要有利潤。

　　2. 把主推款打造成爆款引流，然后引導(dǎo)客戶購買店鋪內(nèi)的高利潤產(chǎn)品，打造店鋪內(nèi)的小爆款群，通過小爆款賺取利潤。

　　二. 產(chǎn)品測算分析（營銷方案的制定）

　　確定了這個策略，那么下面就要開始開始分析我們自己的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的成本、營銷費用等，測算最終利潤率，然后圍繞著主推款和輔推款制定營銷策略。

　　上面的表格是簡單的盈虧測算表格，為保護(hù)商業(yè)機(jī)密，上述數(shù)據(jù)有更改，但是完全不影響我們學(xué)習(xí)利潤測算的方法。

　　首先，我們刨去淘客費用、半價、大額優(yōu)惠券這些推廣成本，可以測算出一個最高利潤；然后將推廣成本逐步遞增以后，測算出一個合理的利潤范圍。注意，在推廣期和在穩(wěn)定期利潤是變化的，推廣期利潤可以為負(fù)，也就是可以虧損，但是具體每單虧損多少要詳細(xì)的測算出一個范圍；穩(wěn)定期的時候逐步減少推廣費用，比如降低優(yōu)惠券金額，減少淘客傭金等方法，慢慢增加店鋪利潤。

　　第二步，在測算好利潤范圍以后，開始制定推廣期的營銷方案。每一個版本的營銷方案根據(jù)推廣力度不同，都要測算出每單的利潤，無論是虧損還是盈利，都要有具體的數(shù)據(jù)。即使不夠準(zhǔn)確，但是總比兩眼一抹黑，什么都不清楚的好。做生意，一定要清楚的掌握各種數(shù)據(jù)，尤其是利潤狀況。具體步驟如下：

　　1. 首先根據(jù)生意參謀，確定搜索關(guān)鍵詞和成交關(guān)鍵詞

　　2. 根據(jù)關(guān)鍵詞，優(yōu)化標(biāo)題，同時尋找能夠搜索到產(chǎn)品的長尾詞，做基礎(chǔ)銷量和權(quán)重（含義你懂的）

　　3. 根據(jù)生意參謀人群畫像推薦為基礎(chǔ)，通過直通車做搜索關(guān)鍵詞、成交關(guān)鍵詞（既包括自然、也包含人工基礎(chǔ)權(quán)重）

　　為保護(hù)商業(yè)機(jī)密，上述數(shù)據(jù)有更改

　　4. 在做基礎(chǔ)銷量和權(quán)重期間，務(wù)必優(yōu)化好產(chǎn)品的評價和DSR，絕對不能產(chǎn)生小二介入，盡可能滿足客戶需求，降低退款率糾紛率，降低退款時長，為以后參加站內(nèi)的活動提前規(guī)劃。

　　5. 在有了一定的基礎(chǔ)銷量和評價以后，到“我要推廣”里找到淘客入口，報名參加淘客活動，同時盡可能多加一些淘客的QQ，篩選淘客，通過淘客+直通車兩種方法進(jìn)行推廣。

　　注意事項：

　　1）很多人總是擔(dān)心標(biāo)題不夠好，不夠完美，其實這完全沒必要。我之前課程里講過挖掘標(biāo)題關(guān)鍵詞和優(yōu)化標(biāo)題的方法，也說過其實可以參考我們的同行標(biāo)題進(jìn)行排列組合，在這個問題上不要過多糾結(jié)，標(biāo)題重不重要？是很重要，但是更重要的是，在顧客搜索這個關(guān)鍵詞看到你的時候要有成交。一個不夠好的標(biāo)題只要有足夠多的成交，就會變成好標(biāo)題。我們要做的其實就是盡可能的把顧客最常搜索、成交最多的關(guān)鍵詞按照輸入習(xí)慣放到我們的標(biāo)題里，下面的主要精力要放在盡可能提升成交上。看下圖紅框內(nèi)的標(biāo)題：

　　其實這個標(biāo)題并不特別出色，但是因為成交子訂單數(shù)多，成交勢頭猛，這并不影響顧客在搜索的時候排在前幾名。

　　2）很多人糾結(jié)于直通車圖片問題，總是擔(dān)心不夠好，點擊率不夠高。簡單來說，圖片版式一般為三角式、對角線式、漸進(jìn)式、框架式等幾種排版方式、我個人的經(jīng)驗是，三角式和對角線式點擊率會高一些，但是不同的產(chǎn)品要做出幾個不同的圖片版本去測。簡單來說，就是產(chǎn)品“斜著放”，不要平鋪，然后圖片上加上醒目的利益點和賣點。比如上圖的“第二件半價，拍下再減5元”，看起來像牛皮癬，但是他管用！ 就像我之前打造爆款濕巾的時候，直接在圖片上紅底白字特別醒目的寫“買2套，減20”，點擊率和轉(zhuǎn)化率都出奇的高。

　　三. 淘客營銷方案的制定

　　有了基礎(chǔ)銷量、評價和權(quán)重，下面就要利用淘客這個推廣工具進(jìn)行快速起量。淘客屬于淘寶三大營銷工具之一，有專門的一群人會在淘寶聯(lián)盟上篩選產(chǎn)品幫店鋪推廣，他們根據(jù)成交金額收取傭金，不成交不需要付費。我們作為賣家，如果是老運營，基本手頭都會有一些合作過的淘客資源，可以直接聯(lián)系他們推廣；如果是新手賣家，則可以直接取“我要推廣-淘寶客-淘寶客活動廣場”進(jìn)行活動篩選，同時可以加不同的淘客進(jìn)行溝通，如下圖：

　　像這種留下QQ的淘客可以加了QQ進(jìn)行詳細(xì)溝通，包括推廣方式，渠道，傭金，優(yōu)惠券，最終成交金額，能夠承諾多少銷量，每單服務(wù)費多少，是否是AB單，是否幫助控制評價和曬圖，推廣過程中遇到敲詐勒索是否負(fù)責(zé)處理等等細(xì)節(jié)問題。溝通過程中要不卑不亢，同時防止被騙。記住，凡是讓你提前打錢的，一定不要擅自打款。靠譜的淘客很多，但是騙子也不少。遇到類似情況的可以問我，我?guī)湍惆寻殃P(guān)。

　　溝通淘客可以多溝通一些，篩選一些滿意的，確定好傭金和服務(wù)費以后，開始制定淘客推廣方案，并且測算出每單盈虧。見下表：