在2020年11月之前都是運(yùn)營(yíng)其C店，且數(shù)據(jù)增長(zhǎng)較大，只包含一款單品。于是，在運(yùn)營(yíng)人員的幫助下，另開了一家天貓新店。

由于該品牌的產(chǎn)品是山東農(nóng)場(chǎng)直銷，擁有著強(qiáng)大的養(yǎng)殖實(shí)力，而且均有線上線下全渠道的業(yè)務(wù)布局。

該品牌拒絕行業(yè)“泡水”等摻假玩法，而是采用現(xiàn)殺現(xiàn)發(fā)的銷售模式，以產(chǎn)品質(zhì)量為營(yíng)銷賣點(diǎn)，并對(duì)比同行的優(yōu)劣勢(shì)給予買家關(guān)注點(diǎn)，選擇順豐冷鏈包郵促進(jìn)線上交易的提升。

該天貓店鋪通過運(yùn)營(yíng)人員的不懈努力下，從第一層級(jí)提升至第四層級(jí)。

前期通過C店引流的方式一直穩(wěn)定在月銷售額10W+，之后通過5個(gè)月的單品孵化，不斷地進(jìn)行策略優(yōu)化制定全新的推廣方案，并針對(duì)生鮮這個(gè)特殊類目采用差異化的營(yíng)銷方式，讓單品呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，現(xiàn)在長(zhǎng)期穩(wěn)占單品行業(yè)TOP1。

一、生鮮單品經(jīng)營(yíng)力 實(shí)現(xiàn)320%高速增長(zhǎng)

該店鋪在2021年5月時(shí)，訪客數(shù)為1.6W，下單人數(shù)為1089，月銷售額為11.2W。

經(jīng)過單品孵化后，該店鋪在2022年3月時(shí)，訪客數(shù)為80W，下單人數(shù)為3178，月銷售額為47W。

二、聚焦店鋪核心痛點(diǎn) 全方位分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)

該品牌擁有強(qiáng)大的養(yǎng)殖實(shí)力以及貨品資源優(yōu)勢(shì)，并及時(shí)跟上電商紅利，積極布局線上渠道，但是該品牌的店鋪有以下四點(diǎn)問題：

1、店鋪只有一款產(chǎn)品，整體的產(chǎn)品線沒有鋪開。

2、店鋪的流量轉(zhuǎn)化主要依賴于付費(fèi)渠道，推廣費(fèi)效比較高，推廣ROI低于行業(yè)均值。

3、訪客商品的數(shù)據(jù)逐月下降，全店的產(chǎn)品動(dòng)銷低迷，無法積累老客的留存；訪客的平均停留時(shí)長(zhǎng)不穩(wěn)定，頁(yè)面吸引力下滑，無法擊穿新客群體。

4、由于其特殊性，類目人群精準(zhǔn)，但是整體的搜索缺乏，沒有形成有效的搜索轉(zhuǎn)化，與競(jìng)店相比具有一定的差距。

三、策略亮點(diǎn)精準(zhǔn)制勝 全聚力打造暴增單品

生鮮類目作為行業(yè)高速增長(zhǎng)的類目，在線上渠道擁有新的市場(chǎng)空間與行業(yè)機(jī)會(huì)。于是，通過對(duì)行業(yè)貨品數(shù)智化洞察，以及對(duì)生鮮行業(yè)趨勢(shì)人群研究，對(duì)該品牌的天貓店鋪有了更清晰的規(guī)劃與落地策略。從2021年到2022年，通過單品孵化以及推廣策略的調(diào)整，打造出最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)店鋪成交新高峰。

1、針對(duì)內(nèi)臟等關(guān)注度不高的產(chǎn)品全部進(jìn)行上新，將店鋪整體的產(chǎn)品線鋪開，提供了買家更多的選擇性，同時(shí)可以承接更多的進(jìn)店流量，形成有效轉(zhuǎn)化。另一方面，把曾經(jīng)當(dāng)做贈(zèng)品的產(chǎn)品進(jìn)行包裝升級(jí)，按照正常方式出售，有效提高其GMV。

2、考慮到類目特殊性，關(guān)閉了引力魔方，傾斜花費(fèi)到更具有意義的直通車渠道上，輔助搜索渠道提升，提高鏈接整體的爆款高度，不斷地進(jìn)行搶位，穩(wěn)定其展位排名，保持在類目前列，并利用精準(zhǔn)人群進(jìn)行有效投放，以最低的PPT獲得更多的投產(chǎn)。于是，優(yōu)化一個(gè)月后，整體ROI穩(wěn)定在8.39之間。

3、針對(duì)精準(zhǔn)人群，不斷地進(jìn)行頁(yè)面以及買家秀的優(yōu)化，提升轉(zhuǎn)化獲得權(quán)重；同時(shí)采用社團(tuán)淘客少單多件的形式補(bǔ)足鏈接坑產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)坑產(chǎn)賽馬超越競(jìng)店。

①保持好店鋪的品控環(huán)節(jié)，尤其是買家秀置頂維護(hù)、中差評(píng)處理、物流售后及時(shí)性、客服詢單轉(zhuǎn)化提升以及客服接待效率輔助優(yōu)化，這樣可以給予買家更多的安心劑，間接地促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

②待產(chǎn)品排名穩(wěn)定后，利用淘客等渠道進(jìn)行社群投放，穩(wěn)定排名的同時(shí)，進(jìn)一步拉高店鋪的層級(jí)，逐步甩開同競(jìng)品的差距，保持關(guān)鍵詞梯隊(duì)TOP1的地位。

③針對(duì)近一個(gè)月的細(xì)分渠道數(shù)據(jù)，具體分析該店鋪同競(jìng)店各項(xiàng)賽道數(shù)據(jù)差距（包括點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、坑位產(chǎn)出）。于是，采取人工干預(yù)拉高鏈接整體坑產(chǎn)，以少單多件的形式，實(shí)現(xiàn)坑產(chǎn)賽馬超越競(jìng)店。

四、生鮮新通路 日流量連翻52倍

店鋪現(xiàn)狀：通過一系列策略調(diào)整后，該店鋪的數(shù)據(jù)迅速上升，流量從日均516增長(zhǎng)到日均26981，銷售金額從日均3470增長(zhǎng)到日均13444，順利登頂生鮮單品類目，成為名副其實(shí)的TOP1。

五、生意增長(zhǎng)破新高 總結(jié)生鮮類目破界之道

中國(guó)作為世界人口數(shù)第一大國(guó)，有著超大規(guī)模的消費(fèi)群體，隨著消費(fèi)觀念的逐年提升以及消費(fèi)水平的逐年提高，人們對(duì)生鮮產(chǎn)品的需求持續(xù)增長(zhǎng)。

80、90后作為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，更注重生鮮商品的便利以及品質(zhì)。尤其是受疫情的影響，加速生鮮線上滲透，進(jìn)一步促進(jìn)了生鮮電商行業(yè)的發(fā)展。

基于此大環(huán)境下，除了要提煉出該品牌的優(yōu)勢(shì)之外，更要打造出差異化的推廣玩法。

1、由于在平臺(tái)上，各大生鮮店鋪的產(chǎn)品相似性過高，可利用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品圖以及差異化文案，與同行拉開其數(shù)據(jù)。

店鋪整體的營(yíng)銷點(diǎn)以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行整體的頁(yè)面更換，從而獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情以及買家需求，不斷地在直通車測(cè)圖進(jìn)行優(yōu)化。

2、定時(shí)定量進(jìn)行買家秀的補(bǔ)充異常關(guān)鍵。根據(jù)買家詢單的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)優(yōu)化，進(jìn)行買家秀置頂、評(píng)價(jià)視頻突出，可帶來更多的轉(zhuǎn)化。

3、特殊類目針對(duì)的人群很精準(zhǔn)，因此只能在搜索上下功夫。

于是，利用直通車進(jìn)行搶位以及利用付費(fèi)流量帶動(dòng)鏈接免費(fèi)搜索等形式進(jìn)行手淘搜索的提升，同時(shí)利用行業(yè)賽馬機(jī)制進(jìn)行部分坑產(chǎn)的提升，從而保證該店鋪的整體搜索能有一個(gè)質(zhì)的變化。